¿Qué hacen los ingenieros de ventas?
Los ingenieros de ventas venden productos o servicios científicos y tecnológicos complejos a las empresas.
Deben tener un amplio conocimiento de las partes y funciones de los productos y deben comprender los procesos científicos que hacen que estos productos funcionen.
Funciones
Los ingenieros de ventas suelen hacer lo siguiente:
- Preparar y entregar presentaciones técnicas que expliquen productos o servicios a clientes existentes y potenciales
- Hablar con clientes e ingenieros para evaluar las necesidades de equipos y determinar los requisitos del sistema.
- Colaborar con los equipos de ventas para comprender los requisitos del cliente y proporcionar asistencia de ventas.
- Asegurar y renovar pedidos y organizar la entrega
- Planificar y modificar productos para satisfacer las necesidades del cliente.
- Ayudar a los clientes a resolver problemas con el equipo instalado.
- Recomendar materiales o maquinaria mejorados a los clientes, mostrando cómo los cambios reducirán los costos o aumentarán la producción.
- Ayudar en la investigación y desarrollo de nuevos productos.
Los ingenieros de ventas se especializan en productos tecnológicamente y científicamente avanzados.
Utilizan sus habilidades técnicas para explicar los beneficios de sus productos o servicios a clientes potenciales y mostrar cómo sus productos o servicios son mejores que los de sus competidores.
Algunos ingenieros de ventas trabajan para las empresas que diseñan y fabrican productos técnicos. Otros trabajan para firmas de ventas independientes.
Muchos de los deberes de los ingenieros de ventas son similares a los de otros vendedores. Deben interesar al cliente en la compra de sus productos o servicios, negociar un precio y completar la venta.
Para hacer esto, los ingenieros de ventas realizan presentaciones técnicas durante las cuales explican los aspectos técnicos del producto y cómo resolverá un problema específico del cliente.
Algunos ingenieros de ventas trabajan en equipo con otros vendedores, como representantes de ventas mayoristas y de fabricación, que se concentran en comercializar y vender el producto, lo que permite que el ingeniero de ventas se concentre en los aspectos técnicos del trabajo.
Al trabajar como parte de un equipo de ventas, cada miembro puede concentrarse en sus fortalezas y experiencia.
Además de dar presentaciones técnicas, los ingenieros de ventas realizan cada vez más otras tareas relacionadas con las ventas, como la investigación de mercado.
También pueden solicitar requisitos técnicos de los clientes y modificar y ajustar los productos para satisfacer las necesidades específicas de los clientes. Algunos ingenieros de ventas trabajan con departamentos de investigación y desarrollo (I + D) para ayudar a identificar y desarrollar nuevos productos.
Campo laboral
En los Estados Unidos, los ingenieros de ventas tienen aproximadamente 66,700 empleos. Los principales empleadores de ingenieros de ventas son los siguientes:
| Comerciantes mayoristas, bienes duraderos | 25% |
| Fabricación | 20% |
| Diseño de sistemas informáticos y servicios relacionados. | 17% |
| Mercados electrónicos al por mayor y agentes y corredores | 7% |
| Telecomunicaciones | 5% |
Algunos ingenieros de ventas tienen grandes territorios y viajan mucho. Debido a que las regiones de ventas pueden cubrir varios estados, los ingenieros de ventas pueden estar fuera de casa durante varios días o incluso semanas a la vez.
Otros ingenieros de ventas cubren una región más pequeña y pasan solo unas pocas noches fuera de casa.
Los ingenieros de ventas pueden encontrar estrés porque sus ingresos y la seguridad laboral a menudo dependen directamente de su éxito en ventas y servicio al cliente.
Horarios de trabajo
La mayoría de los ingenieros de ventas trabajan a tiempo completo. Algunos pueden trabajar horas adicionales e irregulares para cumplir con los objetivos de ventas y las necesidades del cliente.
Por lo general, se requiere una licenciatura para convertirse en ingeniero de ventas. Los ingenieros de ventas exitosos combinan el conocimiento técnico de los productos o servicios que venden con fuertes habilidades interpersonales.
Requisitos para trabajar
Los ingenieros de ventas generalmente necesitan una licenciatura en ingeniería o un campo relacionado.
Sin embargo, un trabajador sin título, pero con experiencia previa en ventas, así como experiencia técnica o capacitación, puede convertirse en ingeniero de ventas.
Los trabajadores que tienen un título en ciencias, como química, o en negocios con poca o ninguna experiencia previa en ventas, también pueden convertirse en ingenieros de ventas.
Los programas universitarios de ingeniería generalmente requieren 4 años de estudio.
Varían en contenido, pero todos los programas incluyen cursos de matemáticas y ciencias físicas. Además, la mayoría de los programas requieren desarrollar habilidades informáticas sólidas.
La mayoría de los programas de ingeniería requieren que los estudiantes elijan un área de especialización.
Las especializaciones más comunes son la ingeniería eléctrica, mecánica o civil, pero algunos departamentos de ingeniería ofrecen especializaciones adicionales, como ingeniería química, biomédica o de hardware informático.
Sin embargo, algunos programas de pregrado ofrecen un plan de estudios de ingeniería general; Luego, los estudiantes se especializan en un área en particular, ya sea en el trabajo o en la escuela de posgrado.
¿Qué formación deben tener?
Los nuevos graduados con títulos de ingeniería generalmente necesitan experiencia en ventas y capacitación antes de poder trabajar de manera independiente como ingenieros de ventas.
La capacitación cubre técnicas generales de ventas y puede implicar trabajar en equipo con un mentor de ventas que esté familiarizado con las prácticas comerciales, los clientes, los procedimientos y la cultura de la empresa del empleador.
Después del período de capacitación, los ingenieros de ventas pueden continuar asociándose con alguien que carece de habilidades técnicas pero que sobresale en el arte de las ventas.
Es importante que los ingenieros de ventas continúen su educación en ingeniería y ventas a lo largo de sus carreras.
Gran parte de su valor para sus empleadores depende de su conocimiento y capacidad para vender las últimas tecnologías.
Los ingenieros de ventas en campos de alta tecnología, como la tecnología de la información y la electrónica avanzada, pueden descubrir que su conocimiento técnico se vuelve rápidamente obsoleto, lo que requiere capacitación frecuente.
Cualidades importantes que deben poseer
Habilidades interpersonales. Fuertes habilidades interpersonales son una característica valiosa para los ingenieros de ventas, tanto para establecer relaciones con los clientes como para comunicarse efectivamente con otros miembros del equipo de ventas.
Habilidades para resolver problemas. Los ingenieros de ventas deben poder escuchar los deseos y preocupaciones del cliente y luego recomendar soluciones, como personalizar un producto para el cliente.
Auto confianza. Los ingenieros de ventas deben ser seguros y persuasivos al hacer presentaciones de ventas.
Habilidades tecnológicas. Los ingenieros de ventas deben tener un amplio conocimiento de los productos tecnológicamente sofisticados que venden para explicar sus ventajas y responder preguntas.
Sueldo promedio
Según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos, el salario medio anual de los ingenieros de ventas era de 103.710 dólares en mayo de 2021.
El salario medio es el salario en el que la mitad de los trabajadores de una ocupación ganó más de esa cantidad y la mitad ganó menos. El 10% más bajo ganaba menos de 62.300 dólares, y el 10% más alto ganaba más de 182.850 dólares.
En mayo de 2021, la mediana de los salarios anuales de los ingenieros de ventas en los principales sectores en los que trabajaban era la siguiente:
| Diseño de sistemas informáticos y servicios relacionados | US$ 127,180 |
| Telecomunicaciones | US$ 116,480 |
| Mercados electrónicos mayoristas y agentes y corredores | US$ 103,840 |
| Comerciantes mayoristas, bienes duraderos | US$ 102,130 |
| Fabricación | US$ 101,590 |
Lo que gana un ingeniero de ventas varía considerablemente según el tipo de empresa y el producto vendido.
La mayoría de las empresas ofrecen una combinación de salario y pago de comisiones o salario más una bonificación. Algunos ingenieros de ventas que trabajan para empresas de ventas independientes sólo ganan comisiones.
Las comisiones suelen basarse en el valor de las ventas. Las primas pueden depender del rendimiento individual, del rendimiento de todos los trabajadores del grupo o distrito, o del rendimiento de la empresa.
Los ingresos por comisiones y primas pueden variar de un año a otro en función de la capacidad de venta, la demanda de los productos o servicios de la empresa y la economía en general.
Además de sus ingresos, los ingenieros de ventas que trabajan para los fabricantes suelen recibir el reembolso de gastos como el transporte, las comidas, los hoteles y el entretenimiento de los clientes.
La mayoría de los ingenieros de ventas trabajan a tiempo completo. Algunos pueden trabajar horas adicionales e irregulares para cumplir los objetivos de ventas y las necesidades de los clientes.
Proyecciones de empleo
Se prevé que el empleo de los ingenieros de ventas crezca un 8% entre 2020 y 2030, más o menos lo mismo que la media de todas las ocupaciones.
Al menos en los Estados Unidos, se estiman unas 7.300 vacantes de ingenieros de ventas cada año, de media, durante la década.
Se espera que muchas de esas vacantes se deban a la necesidad de sustituir a trabajadores que se trasladan a otras ocupaciones o que abandonan la población activa, por ejemplo, por jubilación.
A medida que salga al mercado una gama más amplia de productos tecnológicamente sofisticados, los ingenieros de ventas estarán en demanda para ayudar a vender productos o servicios relacionados con estos productos.
Es probable que el crecimiento del empleo sea fuerte para los ingenieros de ventas que venden software y hardware.
También se espera que el crecimiento sea fuerte en las agencias de ventas independientes (empresas que venden en nombre de los fabricantes sin tomar el título de los productos que se venden).
A medida que las empresas manufactureras subcontratan a su personal de ventas como una forma de controlar los costos, el empleo en estas agencias independientes debería aumentar.
Perspectivas de trabajo
Las perspectivas laborales deberían ser buenas, ya que pocos candidatos poseen tanto el sólido conocimiento técnico del producto como las habilidades de ventas que requiere este puesto.
| Título Ocupacional | Código SOC | Empleo, 2020 | Empleo proyectado, 2030 | Cambio, 2020-30 | Empleo por industria | ||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Por ciento | Numérico | ||||||
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FUENTE: U.S. Bureau of Labor Statistics, Employment Projections program |
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| Ingenieros de ventas | 41-9031 | 63,800 | 68,800 | 8 | 5,000 | ||
